Yatırımcıları Çekmenize Yardımcı Olmak için Adresli Pazar Boyutunuzu Hesaplayın



<div _ngcontent-c17 = "" innerhtml = "

Endüstri büyüklüğünüzü belirlemenin önemi & nbsp;stratejik Planlama& nbsp; veya yatırımcıların saha amaçları. & nbsp; Ancak, endüstri büyüklüğünüzü belirlemek her zaman kolay değildir ve daha da önemlisi, toplam adreslenebilir pazarınızı (daha sonra tanımlayacağım) belirlemek, daha da önemli ve daha da titiz bir hesaplamadır. & nbsp; Toplam adresli pazarınızı doğru hesapladığınızdan ve alabileceğiniz en büyük toplam adreslenebilir pazarın (işiniz için daha fazla yatırımcı çekecek) olduğundan emin olmak için bilmeniz gereken her şey burada.

SANAYİ BOYUTU VE ADRESEL PAZAR ARASINDAKİ FARK

Bu derste sosyal medya pazarlama yazılımını küçük işletmelere sattığımız örneği kullanalım. & Nbsp; Arama yapmak için Google’a giderseniz "pazarlama yazılımı endüstrisi boyutu", pazarlama yazılımı endüstrisinin küresel bazda 2017'de yaklaşık 37BN $ pazar büyüklüğünde olduğunu tahmin eden profesyonel araştırma firmaları tarafından yazılmış birçok araştırma araştırması raporunda yanılacaksınız.

Birçok girişimci burada duracak ve 37 dolarlık bir endüstriye hizmet ettiklerini söylüyorlar. & Nbsp; Ama, gerçekten siz misiniz? & Nbsp; Her şeyden önce, bugün küresel olarak satmıyorsunuz, büyük olasılıkla yalnızca ABD'de satıyorsunuz. ABD ile küresel pazarın yaklaşık% 30'unda pazar büyüklüğünüz sadece 11 milyar dolara düşüyor. & nbsp; Ve, yalnızca başka türden pazarlama yazılımları için değil, sosyal medya yazılımlarına da hizmet veriyorsunuz. & nbsp; Tüm pazarlama yazılımlarının% 20'si, yani pazarınız 2 milyar dolarlık bir piyasayı düşürdü.

Ancak, orada bitmiyor. & Nbsp; Sosyal medya pazarlama yazılımı işinin belki de yarısı ücretsiz sosyal iletişimleri yönetmek içindir ve diğer yarısı ücretli sosyal medya reklam kampanyalarını yönetmeye odaklanmaktadır. & Nbsp; Diyelim ki sadece ikincisi, şimdi endüstri büyüklüğünüz 1 milyar dolara düştü. & nbsp; Ama unutmayın, yalnızca küçük işletmelere hizmet ediyoruz, büyük ölçekli şirketlere değil küçük işletmelere hizmet ediyoruz. & nbsp; ABD ekonomisinin% 50'sini oluşturan küçük işletmelerle, şimdi daha gerçekçi $ 500MM toplam adreslenebilir pazar büyüklüğü.

Dahası, aynı alanın peşinden koşan birçok büyük yarışmacı olacağı varsayılırsa, bu alanda% 20 pazar payıyla% 100 MM'nin üzerinde bir gelir elde etmeniz pek mümkün değildir. & Nbsp; Öyleyse, ' t Gelirlerinizi bundan daha da büyük hale getirdiğini göstermek. . . & nbsp; Ürün teklifinizi genişletmediğiniz veya hedef müşteri tabanınızı genişletmediğiniz veya işinizi global hale getirmediğiniz sürece.

TOPLAM ADRESLİ PAZAR HESABI YAPMAK FARKLI YOL

Toplam adreslenebilir pazar büyüklüğünü hesaplamanın birkaç farklı yolu vardır. & Nbsp; Yukarıdaki örnek, genel sektör büyüklüğünden başlayarak ve gerçekten hizmet verdiğiniz pazara geri getirmek için bir TOP AŞAĞI görünümüydü.

Bunu hesaplamanın ikinci bir yolu YANLIŞ YÜKSEKTİR. & Nbsp; Bugün gerçekten sattıklarınızdan gerçek verilerle başlayacak ve gelecekteki potansiyel satış çabalarınız için bunu artıracaktır. & Nbsp; Yukarıdaki gibi aynı örneği kullanalım ve alalım. aşağıdan yukarıya bakmak.

Diyelim ki bir yıldır bu iştesiniz ve zaten müşteri başına 25.000 $ 'lık satış fiyatıyla (bugün 40 müşteriye hizmet veren) 1 milyon ABD Doları gelir elde ettiniz. & Nbsp; ABD’de 16 MM’lik küçük işletme var, ancak bunların sadece yarısı B2C pazarlama odaklı şirketler (bizi 8 MM B2C küçük işletmelere düşürüyorlar). & nbsp; Ancak bunların yalnızca% 10'u bu tür bir yazılımı karşılayabilecekti, çünkü ortalama küçük işletme sadece gelirlerinde 5 milyon dolar alıyor. & nbsp; , zaman içinde 800.000 potansiyel müşteri var. & nbsp; Bunların% 20'sinden fazla pazar payı elde edemezsiniz, bu nedenle 160.000 potansiyel müşteriniz. & nbsp; Yani, bu, toplamda 20BN $ değerinde pazarlanabilir bir pazar önerir (veya % 25 pazar payı ile size 4BN $), şu anki 25.000 $ satış fiyatınızdır.

Toplam adreslenebilir pazarı hesaplamanın üçüncü yolu, değer yaratan model olacaktır. & Nbsp; Çözümünüzün müşterilerinizin ek gelir elde etmesine ya da gelecekteki maliyetlerden tasarruf etmesine yardımcı olacağını ve bunun bir kısmını işinizle paylaşacağını söylüyor. & Nbsp Diyelim ki, ABD'de her yıl harcanan sosyal medya reklamcılığında 30 dolar, diğeri küçük işletmeler tarafından ya da 15 milyar dolar oldu. Diyelim ki, yazılımınız pazarlama giderlerinde% 10 tasarruf sağlayabilir. aracınızdan verimlilik. & nbsp; Öyleyse, yarattığınız değerde 1,5 milyar ABD doları. & nbsp; Ve size, bu tasarrufların% 10'unu size ve rakiplerinize (ve $ 30MM için) 150 milyon dolarlık bir pazar fırsatı yaratarak sattığınızı varsayalım. % 20 pazar payına sahip olduğunuzu varsayarak sizin için gelir fırsatı).

ŞİMDİ SANİTE KONTROLÜ GELİYOR

Toplam adreslenebilir pazarı üç farklı şekilde hesaplamaya çalıştık ve üç farklı cevap aldık. & Nbsp; Yukarıdan aşağı 500MM, aşağıdan yukarıya 20BN, ve değer yaratan değerden 150MM $ önerdi. & Nbsp; Açıkçası çok agresif davrandık aşağıdan yukarıya doğru düşünme düşüncemiz. & nbsp; Yukarıdan aşağıya genel pazarlama yazılımı endüstrisinin yalnızca $ 11BN olduğu aşağıdan yukarıya analizde 20BN $ pazarına hizmet etmek bizim için mantıklı değil.

Bu yüzden aşağıdan yukarıya çizim tahtasına geri döneceğim ya da tamamen görmezden geleceğim. & Nbsp; İkinci denemede, önümüzdeki beş yıl içinde ne kadar satış elemanı kiralayabileceğime bağlı olarak sınırlandıracağım. & Nbsp; Yani, beş yılda 20 satış elemanımız varsa, her biri her biri satışta 1 MM dolar yapıyor, bu da işletmenizin 20 milyon dolar boyutunda olduğunu ve en az 100 milyon dolarlık bir piyasaya hizmet ettiğini gösteriyor. & Nbsp; Daha fazla değilse, muhtemelen Beşinci yılın başlarında% 20 pazar payına sahip olabilirsiniz. & nbsp; Belki de o zamana kadar sadece% 5 pazar payınız var ve pazarın boyutu gerçekten 400 milyon dolar.

Bu, bize tepeden aşağı ve değer yaratan analizlerle makul iki sayı verir. & Nbsp; Ama buradaki iki düşünce. & Nbsp; İlk olarak, muhafazakar olmak için her zaman düşük sayıya, muhafazakar olmak için veya 150MM $ değerinde yaratılan sayıya dayanırdım bu durumda. & nbsp; İkincisi, işiniz için bilinen veri noktalarına dayanarak daha gerçek olduğundan, yukarıdan aşağıya bir sayının üzerine, aşağıdan yukarıya veya değer yaratan bir sayıya yaslanacağım. Gökyüzü, bilmediğiniz bir analist tarafından yaratılan endüstri araştırmasından elde edilen tahminlerin iyi olup olmadığını tahmin eder.

BU TÜM YERİNİZ İÇİN NELER YAPAR? & Nbsp; İŞ & amp; BAĞIŞ

Umarım, işletmeniz için toplam adreslenebilir pazarın nasıl hesaplanacağına dair daha iyi bir anlayışa sahip olduğunuzu biliyorsunuzdur. & Nbsp; Yatırımcıları etkilemeye çalışarak şişirilmiş sayılarla kendinizi utandırmayı bırakın. & Nbsp; Daha bilimsel, veri odaklı yaklaşımınızdan daha etkileneceklerdir. daha muhafazakar ve gerçekçi bir sayı. & nbsp; Öyleyse, bu sayıyı yatırımcı sunumlarınıza ekleyin.

Ancak, her durumda, girişim yatırımcıları 1 $ 'lık şirketler kurmaya çalışıyorlar, bu yüzden eğer 10x gelir çıkışında birden satılabilecek 100 MM dolarlık bir gelir şirketi kurabilirseniz, çekmek için ürün teklifinizi genişletmeniz gerekebilir. daha fazla gelir, ya da işletmenizin büyük olasılıkla girişim yatırımcısının dikkatini çekmeyeceğini biliyoruz. & nbsp; Dolayısıyla, bu durumda, değer yaratan model bizi gelirlerimizde sadece 30 Milyar Dolar'a çıkarır. & nbsp; Bu yeterli olmayacak. & nbsp; Geri riskli yatırımcılar aradığınız şey ise çizim tahtasına.

George Deeb, girişimci bir CEO, & nbsp;Red Rocket Venturesve "101 Başlangıç ​​Dersi — Girişimcinin El Kitabı" nın yazarı.

">

Sektörel büyüklüğünüzü belirleme stratejisinin stratejik planlama veya yatırımcı sahaları için önemi hakkında birçok yazı yazdım. Ancak, endüstri büyüklüğünüzü belirlemek her zaman kolay değildir ve daha da önemlisi, toplam adreslenebilir pazarınızı belirlemek (daha sonra tanımlayacağım), daha önemli ve daha da titiz bir hesaplamadır. Yani, toplam adreslenebilir pazarınızı doğru şekilde hesapladığınızdan ve yapabileceğiniz en büyük toplam adreslenebilir pazarın (işiniz için daha fazla yatırımcı çekecek) olduğundan emin olmak için bilmeniz gereken her şey burada.

SANAYİ BOYUTU VE ADRESEL PAZAR ARASINDAKİ FARK

Bu derste sosyal medya pazarlama yazılımı sattığımız örneği küçük işletmelere kullanalım. "Pazarlama yazılımı endüstrisi boyutu" için Google’a giderseniz, profesyonel araştırma firmaları tarafından yazılan birçok endüstri araştırması raporuna rastlayacaksınız, pazarlama yazılımı endüstrisinin global olarak 2017’de yaklaşık 37b $ pazar büyüklüğünde olduğunu tahmin ediyor olacaksınız.

Birçok girişimci burada duracak ve 37 dolarlık bir endüstriye hizmet verdiklerini söyleyecek. Ama sen gerçekten misin? Her şeyden önce, bugün küresel olarak satmıyorsunuz, büyük olasılıkla yalnızca ABD'de satıyorsunuz ve ABD, küresel pazarın yaklaşık% 30'uyla pazar büyüklüğünüz 11 milyar dolara düşüyor. Ayrıca, diğer pazarlama yazılımı türlerine değil, yalnızca sosyal medya yazılımlarına hizmet veriyorsunuz. Bu nedenle, sosyal medyanın tüm pazarlama yazılımlarının yalnızca% 20'sini oluşturduğunu tahmin etmek, pazarınızın sadece 2 milyar dolarlık bir piyasayı düşürdüğü anlamına gelir.

Ama orada bitmiyor. Sosyal medya pazarlama yazılımı işinin belki de yarısı ücretsiz sosyal iletişimi yönetmek içindir ve diğer yarısı ücretli sosyal medya reklam kampanyalarını yönetmeye odaklanmaktadır. Diyelim ki, sadece ikincisini yapıyorsunuz, bu yüzden şimdi endüstri büyüklüğünüz 1BN'ye düştü. Ancak unutmayın, büyük ölçekli şirketlere değil, sadece küçük işletmelere hizmet ediyoruz. ABD ekonomisinin% 50'sini oluşturan küçük işletmelerde, şimdi daha gerçekçi bir 500MM $ toplam adreslenebilir pazar boyutuna düşeceksiniz.

Dahası, bu aynı alanın peşinden koşan birçok büyük yarışmacı olacağı varsayılırsa, bu alanda% 20 pazar payıyla% 100 MM'nin üzerinde bir gelir elde edemezsiniz. Öyleyse, kazancınızı bundan daha da büyük hale getirme. . . Ürün teklifinizi genişletmediğiniz veya hedef müşteri tabanınızı genişletmediğiniz veya işinizi global hale getirmediğiniz sürece.

TOPLAM ADRESLİ PAZAR HESABI YAPMAK FARKLI YOL

Adreslenebilir pazar büyüklüğünü hesaplamanın birkaç farklı yolu vardır. Yukarıdaki örnek, genel sektör büyüklüğünden başlayarak ve gerçekten hizmet verdiğiniz pazara geri getirmek için TOP AŞAĞI bir görünümdü.

Bunu hesaplamak için ikinci bir yol YANLIŞ olacaktır. Bu, bugün gerçekten satmakta olduğunuzun gerçek verileriyle başlar ve gelecekteki potansiyel satış çabalarınız için hasılattır. Bu aynı örneği yukarıdaki gibi kullanalım ve aşağıdan yukarı bakalım.

Diyelim ki bir yıldır bu iştesiniz ve zaten müşteri başına 25.000 $ 'lık satış fiyatıyla (bugün 40 müşteriye hizmet veren) 1 milyon dolar gelir elde ettiniz. Diyelim ki ABD'de 16 MM küçük işletme var, ancak bunların sadece yarısı B2C pazarlaması yapan şirketler (bizi 8 MM B2C küçük işletmelere düşürüyor). Ancak, bunların yalnızca% 10'u böyle bir yazılımı karşılayabilecekti, çünkü ortalama küçük işletme gelirlerinde sadece 5 milyon dolar harcıyor. Yani, zaman içinde 800.000 potansiyel müşteri var. Bunlardan% 20'den fazla pazar payı alamazsınız, yani 160.000 potansiyel müşteriniz. Bu, şu anki 25.000 $ satış fiyatınız olarak, toplam adreslenebilir bir 20BN $ (veya% 20 pazar payı ile size 4BN) teklif ediyor.

Toplam adreslenebilir pazarı hesaplamanın üçüncü yolu, değer yaratan model olacaktır. Bu, çözümünüzün müşterilerinizin ek gelir elde etmesine ya da gelecekteki maliyetlerden tasarruf etmesine yardımcı olacağını ve bunun bir kısmını işinizle paylaşacağını söylüyor. Yani, diyelim ki ABD'de her yıl harcanan sosyal medya reklamcılığında 30 milyar dolar, bunun yarısı küçük işletmeler tarafından ya da 15 milyar dolar. Diyelim ki yazılımınız, onları aracınızdan daha iyi bir verimle, pazarlama giderlerinde% 10 tasarruf sağlayabilir. Böylece, 1.5 $ değerinde değer yarattı. Diyelim ki, bu tasarrufların% 10'unu size ve rakiplerinize (ve% 20 pazar payına sahip olduğunuz varsayımıyla sizin için 30 milyon dolarlık bir gelir fırsatı) yarattığınız 150 milyon dolarlık bir piyasa fırsatı yaratarak satıyorsunuz.

ŞİMDİ SANİTE KONTROLÜ GELİYOR

Toplam adreslenebilir pazarı üç farklı şekilde hesaplamaya çalıştık ve üç farklı cevap aldık. Yukarıdan aşağıya 500MM $, aşağıdan yukarıya 20BN $ önerdi ve değer yaratan 150 milyon ABD doları önerdi. Belli ki aşağıdan yukarı düşünmemiz için çok agresif davrandık. Genel pazarlama yazılımı endüstrisi sadece aşağı yukarı 11 $ iken, aşağıdan yukarı analizde 20 dolarlık bir piyasaya hizmet etmek bizim için mantıklı değil.

Bu yüzden aşağıdan yukarıya çizim tahtasına geri döner ya da tamamen görmezden gelirim. İkinci denemede, önümüzdeki beş yıl içinde ne kadar satış elemanı kiralayabileceğime dayanarak sınırlardım. Bu nedenle, eğer beşinci yılda 20 satış elemanımız varsa, her biri satışta her biri 1 milyon dolar yapıyor, bu da işletmenizin 20 milyon dolar boyutunda olduğunu ve en az 100 milyon dolarlık bir piyasaya hizmet ettiğini gösteriyor. Daha fazla değilse, büyük olasılıkla beşinci yılınız kadar erken bir% 20 pazar payınız olmayacak. Belki o zamana kadar sadece% 5 pazar payınız var ve pazarın boyutu gerçekten 400 milyon dolar.

Bu, bizi aşağıdan yukarıya ve değer yaratan analizlerle iki makul rakamla bırakır. Fakat burada iki düşünce. İlk olarak, her zaman düşük sayıya, muhafazakar olmaya ya da 150MM $ değerinde oluşturulan değere doğru eğilirim. İkincisi, ayrıca, yukarıdan aşağıya bir sayının üstüne, bunlar işletmeniz için bilinen veri noktalarına dayanarak daha gerçek olduğu için, yukarıdan aşağıya bir sayıya yaslanacağım. bilmediğiniz bir analist tarafından yaratılan endüstri araştırması herhangi bir faydadır veya yoktur.

İŞ VE FON YETİŞTİRMENİZ İÇİN BU TÜM NE YAPAR

Umarım, işletmeniz için toplam adreslenebilir pazarın nasıl hesaplanacağına dair daha iyi bir anlayışa sahip olduğunuzu biliyorsunuzdur. Yatırımcıları etkilemeye çalışan şişirilmiş sayılarla kendinizi utandırmayı bırakın. Daha muhafazakar ve gerçekçi bir sayıya daha bilimsel, veri odaklı yaklaşımınızdan daha fazla etkilenecekler. Öyleyse bu numarayı yatırımcı sunumlarına koyun.

Ancak, her durumda, girişim yatırımcıları 1 $ 'lık şirketler kurmaya çalışıyorlar, bu yüzden eğer 10x gelir çıkışında birden satılabilecek 100 MM dolarlık bir gelir şirketi kurabilirseniz, çekmek için ürün teklifinizi genişletmeniz gerekebilir. Daha fazla gelir veya işinizin büyük olasılıkla riskli yatırımcıların ilgisini çekmeyeceğini bilin. Dolayısıyla, bu durumda, katma değer yaratan model sadece gelirlerimizle 30 Milyar Dolara ulaşmamızı sağlıyor. Bu yeterli olmayacak. Girişim yatırımcıları aradığınız şey ise, çizim tahtasına geri dönün.

George Deeb girişimci bir CEO, büyüme uzmanı Red Rocket Venturesve "101 Başlangıç ​​Dersi — Girişimcinin El Kitabı" nın yazarı.